群狼战术八大招，抢占小区第一名
　　经销商在小区抢量，就像狼追捕猎物一样。敏锐的观察力、专一的目标、默契的配合、迅速的应变力以及锲而不舍的耐心使狼总能获得成功。小区抢量同样如此，要集中精力、整合资源，把所有物料、人员集中到小区中来，采用人海战术，取得小区销量大突破。
　　群狼制胜第一招：不是兽王，决战时却气势第一
　　小区展销气势规模第一
　　狼也想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎。但它在迎战强大的猎物时，会发出凄厉的嗥叫，令对手不战而栗，从而占尽先机。目前，部分经销商虽不是当地的第一，但做小区活动，在气势、规模上一定要做到第一。现场条幅、巨幅、拱门、立柱、联体帐篷、十大展板必须摆放到位，样机只能比对手多比对手大，阻击机型只摆一台。热水演示活动必须做。展销时，要不惜一切代价确保小区展销气势规模第一。物料要提前准备到位，来不及从公司购买的，业务员要协调临近经销商解决，确保第一的优势。
　　群狼制胜第二招：先拿下容易到手的猎物
　　前三台一定抢到
　　狼在追捕猎物时，总是先对容易到手的猎物下手。小区前三台可以起到很好的示范和带头作用，刺激消费者的从众心理，所以小区内最先安装的前三台必须抢下！因此促销员要像狼一样紧盯猎物不放手。方法很多，可以借助物业推荐；找亲戚朋友走关系；给用户让利；给促销员提成翻番；老小区的用户搬迁提前移机等。抢到前三台后，马上张贴海报做宣传，有条件的要燃放鞭炮来吸引消费者。
　　群狼制胜第三招：知已知彼，不打无准备之仗
　　调查摸底，阻击产品要有杀伤力
　　狼从不打无准备之仗，踩点、埋伏、攻击、打围、堵截，组织严密，很有章法。狼尊重每个对手，每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。进小区时，首先要通过物业、亲戚朋友，或直接与业主沟通来了解小区的消费层次（可参照小区排查表、小区信息汇总表、小区业主调查表），也要关注竞争对手（可以通过以往经验和现场观察等方式了解竞争对手主推型号、成交价格、卖点等），根据调研情况，制定优惠政策、确定主推机型和阻击机型，对策一定要有杀伤力。原配一体机在各大媒体炒得很火，经销商要借好力，用好这一杀伤力巨大的武器。展销开始后要注意时时收集对手信息，及时调整促销策略，向对手学习，他为什么卖的好，为什么卖的不好，吸取经验和教训。
　　群狼制胜第四招：狼王现场指挥战斗
　　业务员、经销商亲自驻扎小区抢量
　　狼王是狼群的主宰、统帅。面对强敌，狼王沉着、冷静，指挥整个狼群作战。因此狼群很少真正受到其它动物的威胁。小区作战，经销商、业务员必须深入小区一线驻扎，亲历亲为，激发促销员积极主动抢销量的活力，保证团队高效运作。在小区竞争中，主持大局，防止竞争对手反攻，确保小区快速上量。
　　群狼制胜第五招：紧盯目标不放松
　　挨家挨户送资料，装修住户盯紧不放
　　狼的态度很单纯，那就是对得到猎物的强烈欲望；狼的耐心总是令人惊奇，它可以几天几夜盯紧猎物而丝毫不觉厌烦。在小区抢量，要紧盯目标不放松，必须把宣传资料亲自送到顾客的手中，除在交钥匙和装修时，还可以在装防盗门之前把资料放到室内，如果顾客单位比较集中，可以到单位去组织团购。
　　拜访过程中只要是装修中或者装修好的住户，一盯到底。甲促销员去了不行，乙促销员再去，还不行经销商要亲自出马，一直到住户装上太阳能为止。
　　群狼制胜第六招：召集伙伴共同作战
　　新小区购机用户，马上推行VIP卡
　　狼如果面对比自己强大的猎物时，就会召集更多的伙伴，群起而攻之。在顾客购买机器后，马上推行VIP卡，持卡人介绍新用户达成销售的，可获得一定的提成或礼品。介绍的新用户越多，获得回报就越大。这样顾客都加入到我们的队伍中来，销量自然水涨船高。
　　群狼制胜第七招：群狼共舞
　　集中优势资源采用人海战术
　　狼最值得称道的就是战斗中的团队精神。商战中这种对手是最恐怖、最具杀伤力的。在小区作战，大区经理、中心经理、经销商要亲历亲为，整合所有的人力物力，在小区现场占绝对优势。如实力有限，可以协调临近经销商的人员、车辆，借用公司的资源，实行团队作战，激发每个人的潜能，坚决拿下小区占有率第一。
　　群狼制胜第八招：授狼以渔
　　树立样板，现场学习，迅速克隆
　　母狼会在幼狼小的时候，教给它生存的各种技能，使小狼具备独立生存的能力，然后坚决地离开它。突破小区的过程中，中心经理、经销商要经常组织业务员、促销员开现场会，介绍经验，分析不足，让大家能够在突破小区后迅速克隆，在全国推广小区成功模式。
　　江苏徐州张玲:
　　专注小区抢量，春节三天卖货35台
　　徐州经销商张玲春节期间三天在仅能安装100台太阳能的宜美小区售出35台，稳居小区占有率第一，迎来了06年销售的开门红。
　　抢占小区先“抢时间”
　　张经理抓住了春节期间消费者家庭人员相对集中，都想置备家用大件的心理，在得到宜美小区农历初六交钥匙的信息后，迅速反应，于初五第一个进入小区，抢得了有利位置。
　　抢量小区一定要“抢出气势”
　　因为一个竞争对手调集了10名促销员，所以张经理第一天的销售情况并不理想。针对促销人员少的劣势，张经理迅速调集了十多名优秀促销员。除留两人盯着活动现场外，其他人员全部挨家挨户发资料、做工作；现场摆放了5台样机（包括4台主推机型、1台阻击机型）、10大展板、两个联体帐篷、大量气球、拱门、条幅，等宣传物料，使亿家能在该小区的气势和规模都是最大、最吸引人的。销量也迅速提升到了第一位。
　　张经理驻扎小区“抢顾客”
　　为保证战果，张经理每天都驻扎在小区中，现场对促销员的工作进行指挥和督导，并总结经验和教训，随时根据销售情况改变竞争策略。当促销员遇到不能攻克的客户时，她就再派第二个过去，还不行就亲自出马，直到打动消费者购买我们的产品为止，当发现一个杂牌子凭借价格低的优势卖出4台货时，徐经理立即降低阻击机型小康160的价格，对方马上哑火了。
　　只有想不到的事，没有做不到的事。张经理通过抢量小区在正月初六销售16台、初七12台，初八这天徐州大雪纷飞，其他牌子都没有出来，徐经理依然带领促销员坚守小区并销售7台。随后这几天，张经理每天都有7、8台的销量，小区占有量遥遥领先。
　　黑吉大庆：吴清全
　　抓住有利时机小区销量排第一
　　吴经理抓住有利时机，第一个进驻绿色家园小区，安装小区第一台，日前已安装47台，小区占有率稳居第一位。
　　借力进店顾客抢先进驻小区
　　通过与进店顾客的沟通，可以得知小区，尤其是新近交工小区的一些内部信息。12月19日，促销员小马在与顾客的攀谈中得知绿色家园小区将把交钥匙的时间提前到12月20日，得到这一消息，吴经理马上组织人员和物料，在其他牌子还蒙在鼓里时，第一个就进驻了该小区，当天定货12台。
　　协调物业安装小区第一台
　　顾客订了货，但物业以冬天安装会破坏楼房防水为理由，制订了太阳能要到3月份才能安装的规定。这个规定严重打击了顾客购买太阳能的积极性。吴经理及时分析情况，发动已经订货的业主集合起来和物业协调，最终获得了在12月23日安装太阳能的许可，第一个把太阳能装到了小区的楼顶上。
　　用好老用户销量第一有保障
　　利用人们在装修前都会到已经开始装修的住户家看看情况的心理，吴经理赠送给第一个装机用户一个电饭煲，并免费帮助用户修改现有供水管道，争取到了用户的支持，通过交流还和他成了朋友。于是，吴经理自然的留给用户一些宣传资料，让他向前来咨询和参观的顾客为我们作宣传，单是这一个用户就给吴经理带来了10台的销量。
　　化被动为主动攻关物业稳第一
　　个别牌子的促销员对顾客实行围攻，还把宣传单页胡乱放到小区的楼道里、休闲椅上，给物业的管理带来了很大的麻烦。所以物业下令禁止进入小区搞宣传。针对这一情况，吴经理一边加派人手在小区与顾客之间进行“一对一”的沟通，一边对物业进行攻关，和他们讲解单一品牌进入小区易于管理，安装规范，建筑美观等等事宜，准备凭借亿家能的品牌优势和在小区中的良好信誉买断小区，继续扩大战果。
　　点评：谁能抓住有利时机，发动最猛烈的进攻，谁就能抢到小区第一。吴经理的小区操作给我们带来了很多可供借鉴的方法，希望经销商朋友们认真学习并快速应用到实战中。
　　山东潍坊李会中：
　　30名业主退货转购亿家能
　　山东潍坊怡馨家园200多户年前交工，经销商李会中提前与物业洽谈进驻小区宣传，并针对竞争对手做了有效的应对方案，充分利用产品质量，小区展示规模，促销员到位的讲解等优势，挤走了十多个竞争对手，并使30名已经购买了其他牌子的顾客退货转而购买了亿家能，使小区占有率达到90%以上。
　　初进小区出师不利
　　小区交工前一天，李经理就带领6名促销员抢占了最好的活动位置，摆放了8台样机，摆上拱门、气膜及十大展板，并在小区内挂了15条条幅。而随后陆续进驻的十几个牌子，由于位置有限，只摆了几台样机。亿家能在规模和气势上都无人能比，李经理感觉自己已经胜券在握。
　　然而形式出人意料，有一个竞争对手一下子派驻了10名促销员，每个促销员紧盯一名顾客，直到顾客定机为止，由于这个牌子在当地也有一定的影响力，所以两天时间竟定出了30多台，而亿家能才定出十几台，这一下把李经理惊出了一身冷汗，他明白，如果不能快速改变策略，这个小区就丢了。
　　沉着应对出妙计，现场展示见真金
　　做就做小区占有率第一，李经理面对这种不利的局面，及时制定应对策略，把一台机器装满水，放到了显眼位置。到了中午，太阳能排气孔里呼呼地向外冒热气。吸引了许多业主来咨询，李经理在现场亲自讲解，并从太阳能上卸下一支真空管来，让顾客亲自感受里面的温度，有几个已经定了其他牌子的顾客问得相当仔细，李经理教给他们如何分辨真空管、保温层、支架的好坏，并拿出“11省市消协提醒顾客慎买半成品太阳能”的公告，给顾客讲明原配一体机的好处，顾客非常信服。经过现场演示，当场就定出了6台。
　　30名竞品顾客反戈，十几个牌子撤退
　　现场演示活动非常有效果，李经理渐渐占据了绝对优势。他还派促销员针对竞争对手的顾客进行详细的讲解，并做出如果能联合其他已购机顾客购买可以优惠的承诺。随着楼顶上亿家能数量的增多，30名已经购买了其它牌子的顾客纷纷退货，购买了亿家能。春节期间，李经理始终驻扎在小区，到目前为止，安装量达到50台以上，而其它牌子加起来不超过8台，整个小区已经掀起购买亿家能的热潮。十几个牌子灰溜溜的撤出了小区，亿家能独霸此小区。
　　经验共享
　　物业部门不让小区安装太阳能热水器成为制约太阳能行业发展的一大瓶颈，如果巧妙运用“生米做成熟饭”的策略，往往会使这一矛盾得到缓解。
　　从“不让进”到“独家进入”
　　亿家能奇招取胜
　　上海某高档别墅小区物业管理森严，小商小贩休想靠近半步。经销商与物业正面接触几次均遭碰壁。
　　难到真的进不去了吗？如果抗战片看多了，一定知道八路军是如何乔装改扮打入敌人心脏的。经销商灵机一动，既然与物业协商不成，就不要继续暴露在他们的眼前。他让促销员换下了亿家能的工装，穿上了时髦的便装，夹上精致的皮包，包内装有宣传资料等相关物品，陆陆续续和居民一起走进小区，然后分头行动，住宅门口的邮箱、地下室的门廊都成了我们投放单页的目标。在小区公园内促销员会彬彬有礼的将单页奉送给每一位休闲的居民，只要有感兴趣的便机动灵活地讲解，偶尔还会被居民围的水泄不通。
　　经过连续两天的小区游击战，促销员踏遍了小区的每个角落。功夫不负有心人，第三天便有10多位该小区居民打电话咨询太阳能，其中当天成交的就有3家。面对收获经销商当然高兴，但安装却成了当务之急，物业不让装这是事实。如何克服这一关呢？经销商又动起了脑筋，俗话说：夜黑风高事端多。何不将计就计呢，于是等到晚上12点，经销商用箱货车悄悄的将热水器运进了小区，安装工连夜将热水器装到了客户家的楼顶上。第二天三台亿家能太阳能巍然耸立在高楼之上。惊的物业管理人员目瞪口呆，纷纷找业主质问为什么未经允许便私自安装太阳能，哪曾想业主们个个伶牙俐齿，把物业管理人员说得哑口无言，有个老太太情急之下抡起了扫把，吓的物业管理人员逃之夭夭。在随后的几天中又有5台亿家能太阳能荣登楼顶，此时已不是“躲躲闪闪”搬运，而是堂而皇之从物业管理人员的眼皮底下通过。经销商看到时机成熟，立即找到小区物业经理进行谈判，并以单台安装提成的优惠策略收服了经理。在保证整体安装不影响小区美观、不能漏水、不能破坏屋顶瓦面等条件下顺利签定了合同。同时还取得了意想不到的收获：只允许亿家能一家进入安装。
　　进小区搞活动最先过的就是物业关，任你好话说破天，就是不让进。面对此种情况，有的经销商朋友退缩了，而有的经销商却采取了“山不过来我过去”的策略，一举拿下小区。
　　小区物业不让装，找准业主来帮忙
　　在天津一高档别墅区———半岛蓝湾，居民无论是收入水平还是消费意识都符合亿家能的目标消费群。为了能将展示活动推入小区，业务员和经销商积极与小区物业沟通争取准入权，没曾想话不过三句，物业人员便横加抛出一句“不准进入”，便没有了下文，使整个活动陷入僵局。
　　此种现状，业务员和经销商没有灰心，而是积极寻找对策。经过几天观察，发现天津家乐福大型连锁超市的老板就住在此别墅内，坐骑———“宝马”进进出出十分的霸气。看到此景，业务员眼前一亮。能否借力使力呢？经过一番策划，业务员坐在了他的办公室里，与他进行了恳切的交谈，并告诉他买太阳能关键是保证冬天好用，经过反复交谈最终给他推荐了两台36支管的热尊原配一体机，他满意的接受了。
　　两天后，当要进行安装时，物业人员又跳出来横加阻挠，并扬言不管你权多大、势多凶，热水器休想上房。业务员见时机已到，忙通知家乐福超市的老板———“宝马”，告诉他物业不让安装，并使用了激将法。这招果然奏效，二十分钟后，后面跟随着23名超市保安人员的“宝马”，威风凛凛地进了别墅区内，保安分列道路两边，吓的物业管理人员赶紧叫来物业经理，“宝马”理直气壮地告诉他们，安装太阳能节能、环保，利民利已，凭什么不让安装。并指着房顶说不让安太阳能就立马退房，并命令安装工立即拆机下楼，这下可吓坏了物业经理，他连忙道歉，说安装太阳能好商量，随之坐车溜之乎也。就这样这两台太阳能顺利上了楼顶。
　　小区开了先例，太阳能安装势如破竹，在短短的15天内亿家能共计安装43台。